上海香川——从“销售产品”到“传播文化”
作者：admin 日期：2013/8/27 10:33:37 阅读：1882 次
市场营销学上有这么一则小故事，相信大家都听过，故事大致：某国的两家鞋厂都打算向太平洋某岛国推销他们的产品，但是不知道销路如何。于是特地各派了一名推销员各自带上500双鞋分别到这个岛国的两个地区试销。
过了一段时间，鞋厂的老板们都接到了各自推销员分别发回来的电报。
其中一个鞋厂推销员的电报这样写道：“经过调查，此地人根本不穿鞋，故可推知产品肯定无销路，请求返回。500双鞋已经就近运抵他处，另做减价处理以节约运送成本。”
而另一个鞋厂推销员的电文内容是这样的：“经过调查，此地人均光脚，但是经过试穿我们的鞋子之后都非常满意，500双鞋已经抢购一空，望大量发货至此地。”
第二位推销员成功的关键在什么呢？他的睿智在于销售并未停留在鞋子本身，而是把穿鞋子的文化传播出去了，让习惯光脚的人爱上穿鞋子，从而打开了市场，拓展了商机。
同样是卖鞋子，可是两位推销员不一样的销售思路得出了截然不同的结果。第一个推销员的思路是传统的实体营销，只停留在鞋子上，也即只关注产品本身；而第二个推销员则很聪明地激发了当地居民购买鞋子的欲望，这就是我们要谈的文化营销，通过发现消费者的需求，顺应和创造某种价值观来提高客户的满意度。
在这个消费者需求决定产品发展、消费品市场决定企业生存的时代，文化与经济相互交融，在市场竞争中的地位和作用越来越突出，文化的力量已深深熔铸在消费者的潜意识当中。因此，从传统的实体营销过渡到创新型的文化营销，实现从“销售产品”到“传播文化”，使之乐意买、放心买并推荐身边的亲友买，才是生存之道。
衡器产品千千万，为何就买香川产品？因此我们需要给消费者一个强而有力的购买理由：买的是产品，更买的是观念，是文化，是秤的文化，是香川的文化。我们赢得市场的秘密武器是什么呢？是“香川特有的企业文化”。我们始终把“做有社会责任感的创新型企业”作为核心价值观，绝无“八两秤”和“作弊秤”产品出炉，始终对消费者无欺，对供应商无诈；我们追求卓越，有属于自己的技术研发队伍并不断提升创新能力；我们力求用最好的质量和服务，用最具性价比的产品来满足客户需求。
如何把这个购买的理由带给我们的客户？通过大量人性化的沟通工作，从产品的特性和消费者的心理需求出发，把产品的功能性利益、情感性利益和自我表现型利益中的一点抽出来。在溯源秤的销售项目上，除了其与一般计价秤的区别：多了产品选择和打印功能外，更重要的突破口是消费者对食品安全问题的密切关注，使用智能溯源秤，食品安全多一份保障；家用衡器亦然，电子医疗保健方面的设备具有高附加值，购买的是秤，更是健康，买得放心，用得安心，活得舒心。这就为客户选择我们的产品给出了一个独特的购买理由，更使其内心的某种需求变得强烈起来。
从“销售产品”到“传播文化”，我们的产品本身不断成长的同时，在客户的心中播下认同购买的种子，激发购买的欲望并增强其购买的信心，强化客户对我们品牌的记忆从而提高其品牌忠诚度。润物细无声，实现心与心的沟通，市场自然就在其中。相信我们一直坚持这样的经营理念，市场队伍不愁不会发展壮大！
